מתוך הספר בהוצאת המכון לאבחון עסקי 

עם הזמן, מפתחים חוש בבחירת התור בביקורת הגבולות. הייתי בדרכי למכון לאבחון עסקי בארצות הברית. כבר הייתי באיחור, אך חיכיתי בסבלנות כשהפקידה  מדפדפת יותר זמן מהרגיל בדרכוני. הפעם, במקום צליל החותמת המתכתי המוכר, נשמע באוזניי את המשפט המוזר: "Sir, אין יותר מקום בדרכון לחותמות." זה היה היום בו הבנתי שהמחקר בשטח וב ספרי ניהול, הסתיים.

מסידני, שוקקת החיים בחצי הכדור הדרומי, עד לעיירות המנומנמות מעבר לחוג הקוטב הצפוני. מכביש 1, המשקיף על האוקיינוס השקט מצידה המערבי של אמריקה, ועד לגשרים המובילים אל ג'ונגל הבטון של ניו-יורק שבמזרחה. ממימי פלורידה שורצי-התנינים, ועד למדבריות נבאדה שורצות-המהמרים. מהיאכטות המשתזפות בשמש מונקו הקבועה, ועד ללונדון ואמסטרדם המחכות בכמיהה לחלקן, תחת מעטה העננים הכבד. מהרי הגעש הפעילים עדיין, תחת פני הים של יוון, ועד לפיורדים עוצרי הנשימה של נורבגיה –  בכל המקומות ברחבי העולם, אליהם הביא אותי הגורל – לא ראיתי אוכלוסיה מופלת לרעה, יותר מאוכלוסיית בעלי העסקים הקטנים והבינוניים.

כמעט בכל המדינות המפותחות, העסקים הקטנים והבינוניים מחזיקים את הכלכלה בחיים. הם מפרנסים מיליוני עובדים, משלמים את רוב המיסים, ואפילו האימפריות הכלכליות וחברות הענק הנמצאות כבר מעבר להגדרה של "עסק קטן" –  התחילו רובן כעסקים קטנים. המדינות, מצד שני, רובן לא עושות כמעט דבר למענם. ביושבי בדיוני ועדת הכלכלה בכנסת, רואה אני את הלוביסטים של הבנקים, הקיבוצים, הסתדרות וועדי העובדים. אפילו למובטלים יש תנאים טובים יותר ויחס הגון יותר.

חשופים לעוקץ, פריצות, תביעות, צ'קים חוזרים, לקוחות בעייתיים, גניבות, רשויות המס, פקחי העירייה, שוטף פלוס 120, חובות אבודים, איומים, בנקים, ביטוח-לאומי. הולכים למילואים וסופרים את הכסף שאין. מי מפצה באמת את בעל העסק על העסקאות האבודות והלקוחות שעזבו בזמן ששבר רגל, או שהה עם ילדו הקודח מחום? מי מפצה את בעלת העסק שאושפזה בעקבות דימום כי הייתה צריכה לסחוב חבילות בחודש התשיעי להריונה?

בשינויים קלים, המצב דומה בכל העולם. ולמרות כל זאת, מסיבה עלומה ובלתי ניתן להבנה, מיליוני בני אדם מחליטים לפתוח עסקים ולנסות את מזלם ברולטת הכלכלה.

החלק העצוב בסיפור, הוא שאם מחשבים את הסיכויים של עסק קטן לשרוד ברוב מדינות המערב, מגיעים למספר נמוך יותר מהסיכוי לזכות ברולטה. אחוזי ההישרדות של עסקים קטנים ובינוניים במהלך חמש שנים, נעים בין 30% בישראל, דרך כ-40% בארצות הברית, ועד לסביבות של 50% באנגליה. עצוב עוד יותר, הוא שהמספרים הללו הם מהשנים ה-"טובות" שלפני המשבר הכלכלי שהיכה ב-2008 בארצות-הברית, ולפני משבר מדינות ה-PIIGS (ראשי-התיבות ההולמים כל כך של שמות המדינות הכושלות) של 2009 באירופה. וכמובן, לפני המשבר של הסינים, המאיים להרים את ראשו האינפלציוני ברגעי כתיבת שורות אלו.

לאחר 12 שנות ניסיון עבודה עם מעל תשעת-אלפים בתי עסק בישראל ובעולם המערבי, ביכולתי להעריך כי אולי ב-20% מתוך המספרים לעיל, בעל העסק מרוויח סכום זהה או גדול לעומת מה שהיה מרוויח בתור שכיר באותו המקצוע. ולא התייחסנו עדיין לעובדה שרוב בעלי העסקים עובדים פי כמה יותר קשה, מאשר אם היו שכירים.

אם כך, מדוע, למרות הכל, אנשים רבים כל כך מקימים עסקים כל שנה בכל רחבי תבל?

אחת הסיבות היא שקר. שקר מסוכן, אך נפוץ מאוד:

כל מי שנכנס לתחום העסקי, מגלה תוך זמן קצר, שלספר שהעסק נמצא בקשיים – לא עושה טוב לעסקים. ולכן, אדם מבחוץ יקבל תמונה מעוותת: אנשים נוהגים במכוניות יקרות ומספרים סיפורים על כמה מצליח העסק. אך רק מי שחושפים את פרטי חשבון הבנק והמאזן, מגלים את התמונה האמיתית. המרצדס בליסינג, העסקאות הגדולות – הפסדים. כך מסתחרר לו ראשם של חסרי הניסיון, ומבלי לבדוק את הסטטיסטיקה האמיתית, צוללים הם בקלות ראש אל אחת ההרפתקאות המסוכנות בחייהם...

בתי הקברות העסקיים מלאים במוצרים טובים ובאנשי מקצוע מעולים. הנה אחת הטעויות השכיחות ביותר שאני והצוות שלי נתקלנו בה במהלך שנות העבודה הרבות: "יש לי מוצר מעולה! זה חייב לתפוס. כל העולם יתדפק על דלתי."

שנתיים לאחר מכן, מתדפק על דלתו מנהל הבנק ופקיד השומה.

מוצר טוב ושירות טוב הם תנאי הכרחי להצלחה עסקית לטווח הארוך. אבל, זה מה שנקרא במתמטיקה – "תנאי הכרחי אך לא מספיק".

אחת הטעויות הנפוצות ביותר בהקמת עסק חדש, היא דווקא אופטימיות-יתר. אין זה אומר שאנו רוצים אתכם פסימיים עם מחשבות אובדניות. חשיבה חיובית היא הכרחית – אבל יש להיות מודעים למושג שהאמריקאים קוראים לו wishful thinking. בצבא, המושג השגור היה – "לאנוס את השטח". משמעותו – תופעה בה נווט המנסה למצוא את היעד שלו, מתחיל לכפות בכוח, את מה שהוא רוצה לראות, על המצב השונה מכך בשטח. "לא אמורה להיות כאן גבעה לפי המפה, אבל זו בוודאי טעות במפה. הנה, אני כבר מגיע לנקודה הבאה שלי... איך הגעתי לעזה?"

הנאיביות של חלק מהאנשים המקימים עסק, מתחלפת במהירות ב-"איך הגעתי לעזה", כאשר השקעה של 100 אלף שקלים בשיפוץ של מסעדה חדשה ש-"ברור שהולכת להיות מלאה, כי האוכל שלנו הכי טעים", מתחלפת ב-"איך אני משלם את כל החובות כשלא נשארים אפילו 5 אלף שקלים למשוך הביתה?"

החוק הראשון בהקמת עסק הוא לרכז את רוב ההשקעה בשיעורי הבית ולא בשיפוץ המקום, או במלאי, או בתשלומי משכורות לעשרה עובדים שיושבים ולא עושים דבר! למזלנו, ההשקעה הנכונה בשלב ההקמה היא של משאב, שבשלב זה, זמין יותר לבעל העסק –  השכל שלו.

האדם לא כבש את כדור הארץ בזכות ציפורניים חדות יותר, או שיניים חזקות יותר. המשאב החשוב ביותר של האדם הוא היכולת השכלית שלו – דבר שלעיתים מוטל בספק, כשמתבוננים בטעויות הגסות שמבצעים בעלי עסקים רבים, כבר בשלב ההקמה.

ישנם אנשים שחושבים, שאם יקימו עוד מסעדה, עוד מספרה, או עוד חנות – זה מה שיעשה אותם עשירים. הגישה של "אם לאחרים הולך, אז גם אני אצליח", היא הגישה השגויה ביותר שניתן לאמץ. ראשית, הנחת היסוד ש-"לכולם הולך" היא בסתירה מוחלטת לסטטיסטיקה במציאות. מעבר לכך, גם אם למישהו אחר "הולך", אין זה מבטיח דבר.

אז מה עושים?

אם אתה רוצה לסיים את החיים במהירות, גש לאדם שחור בלוס-אנג'לס ופנה אליו בכינוי Nigger. זוהי דוגמה לכפתור – כפתור אדום. מצד שני ישנם כפתורים ירוקים רבים. ה"כפתור" הוא מונח מקצועי שיווקי. ברגע שלוחצים על כפתור – מקבלים תגובה. קיימים כפתורים אדומים עליהם אסור ללחוץ. הם מייצרים תגובה שלילית. החוכמה היא, לגלות את הכפתורים לפני הקמת העסק, ולא לאחר שהכל נבנה על האסטרטגיה הלא-נכונה – וכעת צריך לשנות הכל. אבל אפילו אם צריך לשנות הכל – הדבר עדיף על לעבוד במשך שנים, רק על מנת לגלות שהמתחרה שלך גורף את כל הרווח, כיוון שהוא יודע את הכפתורים הירוקים של קהל היעד שלך –  ואתה לא...

הקטע הוא מתוך הספר "האם שווה להיות עצמאי?" מאת יובל יבנקובסקי, בהוצאת המכון לאבחון עסקי. הספר הוא בן 279 עמודים והוא מהווה את המדריך השלם להקמה ולניהול של עסק קטן או בינוני בכל המישורים.

הספר